如何提高转化率
Z哥，我认可的一兄弟，虽然生意早过亿，但在旅游群一直很低调！在全旅游群，Z哥，应该是一个最善于思考和总结的兄弟！相对于很多人常和我说的，现在忙的连思考的时间都没有了！太多人想要成功，付出努力想明天就有回报！一直很浮躁，从来没有想一下做事情到底应该拥有什么样的心态，采取什么样的步奏和方法，如何把一件事从小做到大！很多人认为要靠运气和机会，也有人认为要靠有脉和资源，而却忘记了一个人却重要的成长是自我成长，自我反思！以下的文字，来自Z哥的思考！我没有一个字的改动！在次感谢Z哥！
真心感谢老师的关心，让我静下来整理整个思路，其实我们家很多东西都没有做好，有一个旅游群的朋友送过两句话给我：第一句：点击率的真谛是与众不同！第二句：转化的真谛是，你想要，刚好我能给！我觉得这两句话是商业的本质，80%的转化从产品这个环节就决定了！
一，道—–修内功
1.定位
从定位开始，我们想服务哪一个群体，分析这个人群的需求，市场流行的趋势，如何结合到产品中，最开始没有加入旅游群，对定位是完全没有认知的，后来在远方老师的指导下才有了定位，做了一个细分市场类目，也是沉淀了好几年，才真正开始对产品有一点领悟！定位定天下！定人群，定产品，定价！都需要提前定好！
2.选品
服装是一个更新速度极快的类目，选品是决定一个店铺能否生存的关键，是否符合季节，用户需要的，喜欢的！这个地方需要自己有一定的审美，对款式的把控！一定要根据定位去选品，就算再好看的如果不是这个定位人群就必须放弃，否则一定会造成标签不精准！当然这个人群的客人其他需求的搭配商品是可以销售的，比如我们会在冬天加入打底裤或者其他搭配！尽量满足这类人群的需求！
3.供应链
我们定位是小众市场，所以只能选择柔性供应链，多批次小批量，有现货可以有效的提高转化率，但是服装最大的风险也在库存，所以寻找自己柔性供应链是很重要的，特别是上新快，如果首单要求数量较多，风险就很大了，目前我们做到首单三十件到五十件，如何做到供需平衡，就要与供应商多磨合，做到及时下单快速出货！提高库存周转率！又能提高转化率！
多sku，这个也是今年开始重点优化的，如果主推款销售不错，快速添加多sku，多色，类似款式开发，满足这个群体不同人的需求，提升转化！但是一定要控制库存！
4.服务
售前客服，不断优化话术，专业知识以及销售知识培训，客服的回复是直接影响转化的核心因素。客服主要工作是回复正常咨询的客人，还有后台待付款的用户进行催付，必要时电话催付。
搭配销售，主动去给客人做搭配推荐，特别是一些基础的小件，比如打底裤，胸贴等搭配销售！还有做搭配套餐！
在与用户沟通中，了解用户的其他需求，并记录反馈到设计部，通过以后，会在下期的款式中可以生产出来。
售后，秉承一个，用户都是对的，不与客人去争！能用钱解决问题的一定不去花时间，努力解决问题，让客户满意，再想办法引导客人换货或者购买其他商品！不放过任何一次销售的机会，
包装，目前行业里同价格段位的大部分都用气泡袋或者快递袋包装，我们一直坚持用精美的盒子包装，并在页面里面展示出来，让用户觉得物有所值，收到快递的时候，可以减少衣服的压褶！
发货速度：现货基本都是当天发出，现在用户都恨不得今天下单明天就到，我们也在思考要不要和顺丰合作，高客单价的朋友可以和顺丰聊一下，现在顺丰市场价航空件是一公斤3-4.5元，看单量来定价格！算是超级实惠了！
5.视觉
定位和选品搞定以后，就是图片拍摄，决定一个产品转化率很大的一个因素就是主图了，主图的点击率，这里就是我那位朋友和我说的，点击率的真谛就是与众不同，我们要先分析我们的产品适合在什么场景下展示会给产品加分！在线上，大家都看不到产品，那么视觉是重中之重，我们从定位开始以后基本都是选择行业里面算是比较高端的模特和场景还有摄影，虽然成本高，但是确实一分钱一分货，我们也会遇到很多的跟风的同行，但是我们基本也是一直在不断的更新场景，尽量做到产品与众不同，场景也许会不同！但尽量控制同一种拍摄风格！
二、术——流程化的方法论
1.店铺整体视觉和品牌影响力
店铺装修结合活动，让流量形成闭环，拉高客单价和转化率！让客户有专卖店的感觉，而不是一个杂货铺，店铺装修也根据用户的习惯，和装修线下店面一样，华丽的门头，第一屏展示主推款式的海报，优惠信息！第二屏我们展示分类，让用户快速找到他想要的系列！基本装修思维参考大品牌的店面装修思维！在首页还可以重点展示有多少粉丝喜欢我们店铺或者一起服务过多少粉丝！或者一些其他品牌背书！
2.老客户维护
平常朋友圈与老客户互动，点赞！和客户成为朋友！再用直接或者间接等方式让利老客户。在上新，清仓，大促的时候，通过朋友圈，短信，私聊等方式通知老客户，每一次都会有一些效果！转化率也能明显提升！
3.主图
主图的选择和优化，基本我们回来的图片会根据我们以往的经验删选几轮留下最佳的十来张图片，测图片，最终选择一张作为主图，因为服装不能放牛皮癣，所以基本都是在拍摄的时候就要想好要什么样的动作或者背景，有的动作就是点击率高很多！主图的第一张图主要是围绕点击率去选择！剩下的后面四张主图，以前我们就是模特展示，以前太懒了，很多地方都没做好！最近我们也是在调整！把五张主图做成详情页，第一张主图影响点击率，2345影响转化率，现在我自己买东西基本也不看详情页了！看几张主图就觉得买不买，那么2345里面就需要把产品卖点，细节，可选的sku，包括尺码推荐，买家秀和品牌背书，用户担心的问题整进去！
4.主图视频
最近大伙都在讨论主图视频，每一个行业要求不一样，服装因为更新太快没办法做太高大上，主要是选择一个好点的场景，选一个好点的模特讲解衣服设计点，细节以及搭配和各sku上身效果以及顾客担心的地方！现在的客人都不愿意去花时间看图文，所以有主图视频的页面可以提升蛮多！
5.详情页优化升级
真正站在消费者的角度去优化，结合远方老师以前讲过的详情页流程，将详情页更新，虽然现在看页面的人越来越少了，但不代表没人看了，最近会全面更新！把粉丝量和品牌背书，买家秀等加分项做到详情页。产品做好关联，相类似的产品和搭配的产品做好关联在页面！尽量提高转化率！
6.评价基础销量
每一个产品都需要做几组评价和漂亮真实的买家秀，及时加入洋淘买家秀，都会在主页面显示出来，可能客人也知道商家做的买家秀，但是客人还是想看其他人穿的效果！这个很重要！我们也一直坚持在做！
引导客户好评，虽然阿里不鼓励，但是还是有很多大商家在做，现在评价的人越来越少了，还是需要一些方式刺激客人来好评晒图！但最根本的还是怎么让客户自发的发自内心给好评！就要从产品和惊喜感上去下功夫了！
每一天都安排运营跟踪评价，有不良评价及时处理，从根本上解决问题，看到底是产品原因还是服务原因引起的差评！
7.问大家
新品及时做好问大家，每一天跟进！主推款做几组客人主要担心的问题！这里很多人都会点开看！因为会显示在主页面很明显的位置！不过最重要的还是产品要过硬！
8.店铺直播
对于直播，前面大家都在讨论，老师也专门写了几篇关于直播的文章，直播确实是5G时代的一个产物，就像无线端app是智能手机下的一个产物一样！用户的消费习惯再发生改变，直播一定是可以给店铺提高转化率的，客人慢慢变得更懒，不喜欢看图文，喜欢快速咨询，希望你快速回答！目前各种app的出现抢占了大部分用户的上网时间，阿里也希望大家都去做直播来加长用户停留时长！就像一条步行街没有人流，这样一条街也做不起来！
9.活动
官方活动报名，策划店铺活动结合平台活动，拉动动销，提高转化率！
主推新品时我们会由客服全力去主推新品，最快速度分析出数据好的新品。并提高转化率。
在换季清仓的时候我们会让做正价商品搭配特价商品做成套餐一起销售去提高转化率。尽量提高库存周转率，降低库存风险！
10.引流
免费流量，现在流量入口很多了，主流还是搜索和首页，转化的真谛是，你想要，刚好我能给！如何找到精准的人群，标题的优化，属性是否与产品匹配就很重要了！这里就是要告诉淘宝我们是这样的商品，我们希望寻找这类产品的客人找到我们！我记得我2017年初，当时就是理清楚了这一点，才把店铺做起来的，就是淘宝的底层逻辑就是：让用户在最短的时间内找到他想要的好的东西！所以你想什么样的客人找到你，你的产品标题和属性一定要匹配，带过来的流量才是最精准，转化最高的！
付费流量，我们现在主流还是直通车和超级推荐，这里就是直接定向我们想要的客户群体！然后不断的去优化这个群体。
11.动销
这两年感觉非常明显，非标品类目大爆款越来越少了，这时候如果靠大爆款生存肯定会很痛苦，那么做动销就变得很重要了，我们会在定位人群里面做两个方向，人群需求，做搭配需求！第二，我们会根据目前的爆款开发更多延续的类似小爆款，这样全店动销就慢慢做起来了，照样，所有的产品我们都会人为干预一些评价和买家秀！做好动销，全店转化率也会提高很多！
感谢老师给我机会，让自己好好理一下框架，整体有点小乱，还需要继续加油梳理！虽然自己很多都没有做到，也希望自己在接下来的时间里努力去执行！运营流程化管理！感谢老师！感谢旅游群
