远方好物远改实体店，人间烟火的新春天。
01
什么是远改呢？就是远方好物接下来我们要怎么对餐厅进行改造。
我的目标是：怎么让表现一般的餐厅变得更好，怎么让本来就不错的餐厅变得更火、更爆。
下面我们就来听听今天会议上，何主任给我们讲了什么：
那我们就先来聊聊，什么是餐饮行业的不可能三角呢？
他写的是：好吃、不贵，还能赚钱。
也就是说，一家餐厅很难同时做到既好吃、又不贵，还能盈利。这个几乎是不可能完成的任务。
但我觉得，我们要做的，就是把这个“不可能”变成“可能”。我们要努力做到好吃、不贵，还能赚到钱。
02
所以，在正式聊整个餐饮行业之前，我想先谈谈行业里的一些痛点。
什么是行业痛点呢？我观察到，中国绝大多数餐饮从业者，其实和远方好物平台很像。
就像发货平台一样，到目前为止，中国几乎没有哪个平台在选品时，是以“给自己家孩子吃”为标准的。
绝大多数平台选品，都是为了卖出去。
其实，餐厅也是一样。现在大多数餐厅做菜，主要还是为了卖给顾客，而不是想着“我要做给自己家孩子吃”。
大家认可我说的这一点吗？
在中国，绝大多数餐厅做生意，都是以市场为导向，并没有真的把“给自己家孩子吃”当成标准。
这就是第一个值得思考的地方。
我们在线上平台，已经做到了“让自己家孩子放心吃”作为标准。那么，作为实体餐饮的经营者，能不能也把“让家人、让自家孩子放心吃”作为我们的底线和标准呢？
毕竟，现在老百姓最关心、最担心的，还是食品安全这些大问题。
不过，远方好物目前能解决的食品安全问题，其实也只能覆盖大家在家里吃饭的场景。
因为到外面吃饭，绝大多数餐厅其实不会去用远方的食材。
很多人会觉得，远方的食材成本相对来说比较高，品质比较好，所以他们绝大多数餐厅实际上是不会去用的。
但是大家有没有去回想这个问题，消费者到底想要的是什么？消费者想要的是用好食材，对不对？
对于一家传统的餐饮店而言，我不知道大家店铺各自定价是怎么定价的。
正常对于一个餐饮行业里的定价，其实食材成本基本上应该占到了整个销售价格的30%左右。
也就是说，你在店里卖100块钱的菜，那么你的食材成本大约是在30块钱。
各自所经营的餐厅可能会有不同，但大概基本上加上损耗、加上各方面，利润大概就是百分之三四十左右。
03
所以，我今天第一个跟大家分享的一个观点和思维是什么呢？观点和思维就是消费者导向。
消费者导向，这个思维就是说我们在做餐厅这个生意的时候，一定是要以消费者为中心。
不要总是想着”我怎么卖”，而是应该思考如何从用户的角度去选品、定价和打造产品。
我认为，这是绝大多数餐饮店都需要深入思考的问题。
消费者导向，就是要真正理解并满足消费者的需求，这是我们在餐饮行业立足的根本。
第二个思维叫“电商思维”。过去做电商的时候，这个词被提到过很多次。
大家有多少人觉得自己有电商思维呢？这里说的不是“电商”，而是“电商思维”，也就是电子商务的那种思考方式。
其实，很多做线下实体生意的朋友，身边也会聊到这个话题。你们当中有多少人自认为懂电商思维，但实体店经营得并不是很理想？
刚才有不少同学说自己的餐饮店经营得不太好，那你有没有电商思维呢？
什么是电商思维？我先跟大家简单说一下。
在我看来，大多数实体店经营不好的老板，其实就是缺乏电商思维，或者说不懂电商。
如果你觉得自己有电商思维，但店铺经营得并不好，我想请你来回答两个问题：
第一，什么叫电商思维？第二，电商思维主要的经营模式是什么？
这是一个值得大家认真思考的问题。电商思维到底是什么？电商又该怎么经营？
大多数实体店做得不好的原因，就是没有真正具备电商思维。并不是说你开了个店，在美团上做外卖，搞了各种引流动作，就能说自己有电商思维、懂电商了。
其实，绝大多数人并不真正理解什么是电商思维。
只要你真正拥有电商思维，做实体店基本上不会差到哪里去。现在有些人做推流也是盲目地推，没有明确的目的和意识，这样其实很难做出效果。
04
什么才是真正的电商思维呢？
首先，电商思维的第一个核心就是流量思维。
想要把电商经营好，最关键的就是要打造爆品，这一点始终没有变。无论是现在的远方好物，还是我们十几年前做电商，核心都是在打爆品。
包括我几年前做私域流量，本质上也是在打造爆品。
电商思维和传统线下实体店的经营方式是完全不同的。它更像是用高维的能力去解决低维的问题。
如果一家实体店真正具备了电商思维，我相信在经营过程中一定会所向披靡。
电商思维，才是实体店经营的核心竞争力。
电商思维的核心是流量思维，而电商经营的关键在于打造爆品。
分享前两天在委员会看到一个案例。
这个案例是关于一家餐饮店的，由我们的一位同学分享。”大鹅哥”有家店铺，但原本经营得并不理想。
最近，他们的二姐夫通过一个举措成功盘活了店铺。
具体来说，他打造了一个爆品——99块的铁锅炖大鹅，现在每天能卖出十几只甚至几十只。
他其实就是打造了一个爆品，让店铺的经营状况得到了显著改善。
虽然我对餐饮行业了解不多，但过去听过一句话：判断一家餐厅经营得好不好，就看所有消费者的桌上是否有同一个菜。
这句话我记不清是在哪里看到的，但它的道理很深刻。
你去一家餐厅，如果今天来了100桌客人，而每桌都点了同一个菜，那这家餐厅的经营一定很成功。
这个道理，大家能理解吗？
没错，这个爆品，就是大家常说的招牌菜。
想象一下，如果每个来餐厅的客人都必点这道菜，那会是什么场景？
我认为，如果每家餐厅都能有两三道这样的核心必点菜，也就是招牌菜，那么餐厅的生意基本不会差。
这些特色菜、招牌菜、必点菜，在电商领域我们称之为爆品。
这就是二姐夫成功的关键。他从原本生意平平，到现在生意红火，核心就在于他打造了一个爆品。
大家不要只是看表面现象，外行看热闹，内行看门道。
不要简单地说：“他在卖鹅，我也去卖鹅。”
背后的道理和逻辑是，他成功地打造了一个爆品，这才是他生意转好的真正原因。
这个生鲜大鹅在平台上的正常活动价是70块钱，加上烹饪、加工等各方面的成本，真正端上桌的时候，我估计成本都要接近90块钱了。
现在卖99块钱，而且不再送凉菜。
大家吃饭的时候，基本上很少只点一个菜，通常还会再点几个别的，对吧？
所以，这个爆品的逻辑是什么？就是打出自己的特色。
传统的餐饮店，如果一个菜的成本加上人工是90块钱，那这只大鹅其实应该卖到199块钱才合理。但如果你卖199，别人也卖199，大家都卖199，这样就没有特色了。
那如果我把价格定在99块钱，是不是就有机会成为爆款？
这样一来，客户会觉得“哇，超值！这是别的地方没有的，别人很难做到的。
其实，我并不是靠爆品赚钱，这背后就是电商思维。
再举个例子，做电商其实也分流量品、爆品和利润品。作为一家餐厅，你有没有规划好自己的流量品、爆品和利润品？
有没有帮你做过店铺菜品的规划，你有没有想过，哪些菜是用来吸引顾客的？
就像大家去宜家，很多人都会想到那里的1块钱冰淇淋，对吧？大家都知道宜家的冰淇淋只要1块钱，这其实就是一个“流量品”。它不仅让人记住，还能吸引大家来，甚至会被大家主动传播。
所以，第一点，我们要有打造爆品的意识。第二点，就是要做品类规划。
05
记住这个词：品类规划。
首先要有爆品，其次要分清楚哪些是流量品，哪些是爆品，哪些是利润品。
比如说，二姐夫做得特别好，他的那只大鹅，既是流量品，又是爆品。它本身就是一道大菜，同时又能吸引顾客，成为店里的招牌。
所以，第一步是要有打造爆品的思路；第二步，就是要做好整个店铺产品的品类规划。第三步，才是去思考如何引流，把这些动作放大。
很多人其实还没把店铺的基础准备好，就急着找达人探店、投广告，但其实顾客来了都不知道你家主打什么、该说什么、该点什么。
你可能觉得这些动作自己也做了，但效果并不好。
其实，这就像做电商一样，有一个关键点：到底是流量重要，还是转化重要？
其实流量和转化都重要，没有哪一个绝对重要。没有流量，你做不起来；转化不行，你也做不起来。这就像先有鸡还是先有蛋的问题，关键在于大家应该先做好什么？
我认为应该先做好转化，再去引流，也就是你的菜品是否足够好。
用大铁锅现炒，一整只大鹅端出来，卖99块钱。你们听了，想不想去试一下？
如果说你开一个视频号，拍完让用户去转发，去点赞，是不是一定程度上帮你吸引更多流量，这一点非常重要。
如果线下餐厅具备了电商思维，我觉得它们能真正意义上干爆。任何一家线下餐厅。
做电商是有章法的，不是毫无规律可循的。你需要系统地解决各个环节的问题，才能确保电商运营的成功。
要解决品类规划的问题，要解决打造爆品的问题，还要解决流量体系的问题。
说到流量体系，其实我们绝大多数实体店，开了店之后，基本上就是坐等客户上门。
但如果客户不来，你会怎么办？你有没有主动去做点什么？
我给大家举个例子。我曾经开过一家实体店，而且生意一度特别火。当然，现在那家店已经变成了一家餐厅了。
最开始的时候，我的店一天只能卖几百块钱，四五百块钱，最多也就七八百块钱，连一千都不到。后来我做了一个小动作，结果一天的营业额直接涨到了一万块，翻了十倍。
你们想知道我做了什么吗？
其实说实话，我并不擅长开实体店，但我确实做过。
那时候我的店叫“远方的梦想”。有意思的是，刚开业没多久，邻居们就开始议论，说这家店半年之内肯定会倒闭。甚至还有熟人专门来找我私聊，说他们都预判了，这家店撑不过半年。
你知道他们为什么会这么想吗？
大家都说我这家店半年内肯定会倒闭，因为根本没人知道这家店到底是做什么的。
什么“远方的梦想”，劈柴、喂马、周游世界……门口写了一堆，大家看了都一头雾水，完全搞不清楚这是家什么店。
说实话，我也确实不太会开线下店。
不过，我会做电商，也比较爱折腾。
于是我想了个办法：就在门口放了一个大喇叭，我录了一句话，原话是：“西梅，新鲜的西梅啊，新疆西梅，又好吃又便宜，欢迎大家到店品尝”
反正就是用大喇叭反复播放，告诉大家我们店是卖西梅的，新鲜的西梅，欢迎大家进店品尝。
就因为我录了这个大喇叭，店铺的业绩直接翻了十倍！
我来教大家一个电商销售的万能公式。
其实生意的逻辑，万变不离其宗。线上和线下的逻辑其实是一样的：销售额=流量×转化率×客单价。
首先，我们来看进店人数，这是流量的体现。
其次，进店的顾客中有多少人会下单，这就是转化率。
最后，他们下单的平均金额，也就是客单价。
这三个因素共同决定了你的销售额。
以线下门店为例：一天有多少人进店？进店后有多少人坐下来用餐？他们的平均消费金额是多少？这些都直接影响着你的销售额。
所以，当你的生意不好时，问题往往出在这三个维度上：要么是流量不足，要么是转化率低，要么是客单价太低。
除此之外，几乎没有别的原因。
很多人经营餐饮或线下店铺时，常常只知道自己生意不好，却不清楚具体原因。
其实，问题就出在这三个方面。对于大多数餐饮店来说，最主要的问题往往是流量不足。因为一旦顾客进店，他们基本上都会用餐，线下转化率通常能达到90%左右。
理解这个公式，就能更好地诊断和改善你的生意状况。
对于线上流量，它等于曝光量乘以点击率。而线下流量呢，大家要记住，线下流量等于人流量乘以进店率。
因为每天经过你店门口的人流量是相对固定的。
我前面加小喇叭的动作，实际上就是提升了进店率的一个动作。
需要注意的是，不要过于具象化理解我的例子。因为我那个西梅喊了三天，城管就来找我不让喊了。
所以，不要纠结于具体做了什么，而是要理解背后的原理。如果城管不让喊了，我们该怎么办？这才是需要思考的重点。
比如我们可以派个人在门口做地推，写个牌子放在门口，做一些简单的介绍。
其实这些道理都是相通的，所有这些动作，归根结底，都是为了提升进店率。
因为每一家店面，正常来说，你的人流量基本是固定的。每天到底有多少人从你店门口经过，这个数字其实很难改变。
但是，如果我们能提升进店率，生意自然就能做起来。
我就像一个喇叭，只要用对方法，店铺业绩甚至可以翻10倍，不是翻1倍，是10倍！
那回到一个核心问题，我们到底该怎么提升人流量呢？
其实方法有很多，比如抖音探店、视频号探店、公众号推广，甚至朋友圈宣传。你还可以让到店的顾客帮忙发个朋友圈，扩大影响力。
二姐夫当你拍一个视频号，你让到店的顾客关注你的视频号，点3个赞，是不是很容易？但我告诉大家，这3个赞很关键。
因为点赞后，平台就有可能把你的视频推荐给他的好友，这样就有机会带来更多人流。
点赞就相当于帮你转发，这不就是在裂变人流吗？
接下来，我给大家讲一个更干货的内容，更牛逼的内容。线下店有了电商思维，你就会所向披靡。
再给大家讲一个思维，叫私域思维。
当电商思维加上私域思维，走到线下，就可以说是从所向披靡到摧枯拉朽。
你会影响你周边的一切业态和行业。你能把你的店铺做到天天爆满，天天排队，而隔壁桌就是没有生意。
私域思维是一个比电商思维更高一个维度的思维。电商思维只是一个比传统线下经营更高一个维度的思维。
私域思维是什么，是有温度的情感连接，是和用户交朋友。
我在青岛开了家店，我后续是怎么把生意一天做到几千，从几千做到几万块钱，就我刚才说的一个大喇叭。一天从几百做到了几千，后续我怎么把一天几千做到了几万？
我拉了个群，我当天拉群的时候，我就发了1万块钱红包，这是我的经营方式，大家不要去模仿，你不要模仿的家里揭不开锅了
我在那一个社群总共发了差不多两三万块钱的红包
因为交个朋友是什么，说白了，你要让大家认识你，介绍你是谁，告诉你是干嘛的，你的人设是什么?
那我的人设可能就是一个不差钱的老板，那你的人设是什么？
我在群里发红包发的周边邻居都想来认识我，很多人都想来认识我，交个朋友。
交朋友其实很简单，无非就是聊天沟通，让人感到喜欢，说一些感恩的话，做一些让人感恩的事。
比如你可以说多次来的用户了，给人赠送一瓶饮料，一盘小菜，时不时群里发发红包（建议是大家抢到是1块钱以上的，有点收获感）。
当然正常吃饭还是要收费的。但是大家依旧会开心，因为你平时的这些小细节，感觉到你这个老板人不错。
线上有一个远方会员项目，一年可以帮助大家平均赚取1000到2000元。
如果你的店铺能转化1000个远方会员，那么线上利润一年就能达到100万。
通过实体店招募1000个会员并不难，对于特别好的常客，你甚至可以赠送他们一个远方会员资格。
除了餐饮本身，我们还提供优质的水果、酒和啤酒。其他会员到店用餐可享受9折优惠。
即使打9折，依然能够盈利，因为定价利润空间已经考虑在内。
如果餐饮店打9折都无法盈利，那说明餐饮本身存在问题。
传统餐饮的毛利率通常在40%到50%之间，我们稍低一些，也有20%到30%。
这就是以消费者为导向的爆品思维、电商思维、私域思维、客户思维和产品思维的综合体现。
我可以负责任地说，如果大家能够完全掌控这些，你的实体店将在周边社区和小区中成为真正的王者。
06
最后，我有一个建议：所有餐饮从业者，请逐步实施这些策略。
首先，建议将店里所有的食材逐步替换为远方好物的食材。原因有二：
第二，需要明确的是，我并非在建议大家开店。
今天会议的主题是”人间烟火新春天”，具体来说是”元改餐饮店”——即用远方好物的思维来改造现有餐饮店。希望大家能够理解这个核心理念。
只要大家能够真正理解并运用我刚才阐述的思维模式，成功改造线下餐饮店，那么每一家餐饮店都有机会成为招商总监。
即便达不到这个高度，至少也能成为非常优秀的服务商。
因此，“远改餐饮店”将是我接下来重点推进的一号工程，命名为”人间烟火新春天元改餐饮店”。
如果大家身边有认识远方好物的服务商，或者特别忠实的会员，并且有意愿接受”远改”理念的，现在就可以开始行动了。
具体来说，大家可以在店铺里增加一个”远方安选”的餐谱，全部采用远方好物的食材制作菜品。每个食材都可以详细介绍其来源和特点。理论上，大家现在就可以着手进行改造了。
我的主要职责是输出思维理念，这一点大家要明确。至于是否更换店铺招牌，这并非关键所在。真正重要的是思维的转变。
在后续推进过程中，我们会为改造效果显著的店铺授予”远方安全”星级认证。
获得认证的店铺可能需要配备透明厨房、安装监控摄像头等设施。同时，我们会根据各店的食材采购量，向会员推荐这些优质餐厅。
因此，对于各位餐饮店主来说，最重要的是转变经营思维。如何实现从扭亏为盈到持续盈利，再到天天爆满，这就是”元改餐饮店”的核心价值，也是”人间烟火新春天”项目的愿景。
我们的目标是未来能够改造全国10万家，甚至100万家餐饮店，让每个城市都有我们”远方人”改造的餐厅，全部采用远方好物的优质食材，真正解决日常食品健康问题。
以上就是何主任给我们分享关于远方好物远改实体店的所有内容，欢迎感兴趣的实体老板，一起来了解，我建立了一个专属私教群，带你一起陪跑落地！
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