远方推荐：看我的公众号的一般都是电商的负责人，很少有公司的员工！这个孩子是我发现的为数不多的公司员工！并且是一个很有思想的员工！做为一家公司的店铺运营，那么好学，基本上看了我公众号上所有 文章，并且很多文章都会留下他自己的思考！这样有思想的运营并不多！所以，我那天让他来写一篇关于标品的运营思路，这个孩子写了8000字！如果你做标品，这篇文章，基本可以让你了解标品的运营思路！如果你做非标，这篇是，同样对你有参考作用！
感谢，这个孩子 分享！以下的文字，我没有做一个字的修正！
标品运营思路
我叫 阿何 来自广西柳州，从事电商行业5年（2年助理，3年运营）目前在深圳一名电商运营。
在2017年时开始关注远方老师的微信公众号， 记得那时候，干货内容有很多最为经典的就是：“一张主图定天下”。
那时候自己对运营还是半懂状态，直至最近2年不断在电商企业不断实践才开始持续获得成长。今天很高兴受 远方老师邀请来分享标品运营思路。
在分享标品运营思路前，先谈谈对标品的认知。做标品很容易陷入到3个痛点：
1：产品同质化 2：陷入打价格战 3：视觉同质化。 最终的结果这样品类需要依靠刷单吃排名获得转化率，同时流量成本都在相互拉高。 消费者通过搜索浏览对比之后 会选择很大程度会选择同款价格相似销量高的进行购买。 因为消费者都有心理从重。
我们在淘宝长期做生意应该要思考的是；如何持续保持产品的竞争力，如何继续做到业绩的增长，团队的竞争力，优化供应链成本，随着市场的竞争越来越激烈。电商市场已经进入到专业电商企业的红利。以上提到的几个点如果你不提前做布局，那么你的同行一定会提前做好布局，建立自己的电商护城河。
在昨晚收到远方老师邀请写一篇：标品如何运营， 我思考了一会儿 我是直接切入讲重点？还是系统的来输出。当时就做了一个决定从行业选品定位开始做系统输出分享。同时对我自己也做一次知识的整合。（我也想通过我的分享，能够帮助启发一些默默关注粉丝，也期待运营老前辈的批评指点）
一：市场调研分析
1：在17年时我看到有一位老板直接贸然进入手表行业，兴冲冲招了运营，备货小几十万，结果因为没有做足够清晰市场定位调研，结果导致货品开发并非是定位人群所喜爱的款式，还压了现金流。
2：品类调研分析，我们必须要重视几个核心的点。
A：市场份额，也就是这个市场，你所定位的价格段，能够做到多大的市场份额，它决定了付出所形成产出上限，以及自己的实力是否匹配。
B：品类增长趋势：品类的快速增长，意味着我们在顺势，吃到品类增长的红利，简单点说付出一份努力，红利期间能够获得3-5倍数回报。
C：品类竞争度：如果一个品类竞争已经到，高认知品牌，明星代言，并且销量很高，这样的品类奉劝不要去碰门槛太高了。
D：品类的特性：能够做好的关键点是什么？以无复购标品举例：它的核心点有两个，优化供应链成本。其次 是多价格段产品布局， 满足不同消费能力人群的需求，做到覆盖面更加广。
如下图：（2019初我当时调研电动牙刷品类）
调研结论信息如下：
1：16-18年品类的市场，从搜索访客，跟交易指数增长趋势分析，市场目前仍然处于增长阶段，
2：从每年成交走势呈现，下半年的市场需求相比上半年多，所以上半年必须做好定位 选品工作 排名卡位，下半年争取活动资源结合运营。
3：从17-18年市场交易增长判断，未来2-3年依旧处于20%左右市场交易增长。
备注：这里分享只是为了用截图更容易看懂思路，电动牙刷市场竞争还是比较大了。
二：价格切入定位
1：市场价格段容量与份额分析，由下图可见，整个市场消费者需求最受众的价格份额市场是 200-299元，其次是300-399元价格带。
表格数据来源：采集淘宝平台全网销量排序TOP150商品数量并剔除100元客单价以下商品。
2：切入价格段市场做细分选择。
A：从图1发现：在200-300元市场价格段里面， 299元市场份额是最大的，并且竞争高销量竞争卖家数是6个，也意味着有一定竞争。
B：结合图2分析，在299元定位的对手里面，电动牙刷产品需求有；少女款， 情侣款为主。 从购买件数得到信息，人均支付 1.2件。在这里当时我考虑做的是 情侣款。 因为整个市场需求最大还是男女情侣款，并且进入社会有消费能力。
C：锁定定位价格段，以及对手：USmile 旗舰店，素士旗舰店（属于小米生态链） 作为对飙 参照物。
三：竞品研究：主要包括 产品研究，用户需求评论 问大家调研。
1：竞品购买研究（如下图）从这里就得思考规避同质化思考工作，从而提升竞争力，因为首战就是决战，所有的战争无比提前规划好。
重点分析竞争对手的核心优势，购买理由是什么？ 用户购买过程是在一个货比三家对比的过程，谁家产品能够更好
满足用户需求，用户就会决策购买。所以在研究竞品时候它的核心卖点是什么？ 是否有弱点作为我们的突破口。
在这里提三个产品提升竞争力，规避产品进入同质化的思路。
A：在材质上相比较竞争同行 更有竞争力， 别人 304不锈钢，我们的用316不锈钢
B：在功能上面竞争力上面，我们可以借助卖高价的功能，用到我们定位中段价格，更好满足用户需求。 其次分析顾客在使用的过程中，有那些是它用得不爽的痛点。这个就是我们接下来开发产品切入点。，最后就是，还能够提供那些附加值需求。
C：在外观上面想比较竞争力， 这里的外观就是颜值， 颜值高点击率自然高。 这个甚至是天然的点击率。在同质化产品中，哪怕材质，功能一样。但是外观颜值受众，立马可以从众多产品众脱颖而出。
以上这三个维度 对于能够开发创新的卖家来说，必须要重视这些。
2：评论与问大家调研分析
A：通过评价调研分析，用户的需求是什么？购买疑虑是什么？通过足够多的评价数据分析发现：外观颜值，刷牙效果，送礼，续航。
结合问大家痛点调研：噪音大小，刷牙效果，刷毛软度，续航。找到了用户对产品需求的本质。
问大家数量有很多，但是需要找痛点并且解决用户需求痛点，这才是抓到了工作核心本质。
B：通过问大家调研，从用户购买关心问题出发，通过数据反馈，我们可以按照用户关注点来做详情页结构逻辑策划呈现展示。
3：供应链的寻找合作
A：相信大部分卖家看好一个品类切入寻找供应链时，一开始并非能够找到打败竞争对手的产品。 很多情况下是先拿3流或2流的产品。
用一流的运营手段去运营， 赚钱了节奏跟供应链一起升级产品，变成一流的产品，一流的运营实力。
B：供应链这块我接触的少，但是过往接触基本是把这个个品类的供应链都罗列出来， 去分析对比实力最终选定2-3家购买产品回来做分析看，谁家的供应链更加符合我们对产品竞争力要求。 接着去工厂面谈合作， 同时能够做到让供应链配合电商发货，哪怕交一些定金，不用压库存最好。 这样能够让手上的现金流更好的运用。后期起量了， 继续谈把成本控制优化。
C：还有一个点要补充，结合市场售价，我们的成本要控制在多少，毛利率要保持多少。这些都是要考虑的问题，淘宝做生意净利润20%—30%是比较健康的。
四：策划：主要包括 视频策划，主图，详情页策划。
1：视频策划：
A：这里我很认同远方老师在段时间分析的一篇文章里面提到，视频的卖点就是灵魂。当你的购买用户打开你的时候时候最期待看到的是什么？
如何 体现你产品最核心的卖点。 同时让通过对比其他产品，来体现自己产品的品质价值。拉升用户对好产品的认知。从而提升决策付款概率。
B：策划卖点核心方向点，也就是我们前面评价跟问大家调研的结论。我们把用户最关心，问题页面无法动态展示，通过视频方式来卖点展示，跟解决用户疑虑。
2：主图策划：
A：从生意参谋市场行情，分析流量排行榜里面，那些手淘搜索流量非常大的链接，采集TOP10主图做分析研究。这些做得好的同行，都是经过不断测试跟研究最终设计出来的高质量的创意主图。这里的研究方式主要从主图5个维度出发研究： 背景色，产品图，文案，价格，排版构成。
B：我们要思考的是，我们定位的用户搜索的关键词所展现出来，它期待想看到的图片，从采集这些高质量的主图我们找到什么样的规律？
C：我们发现高点击率创意主图规律之后， 需要思考的是，如何跟同行做出差异化，从背景色，产品图，文案，价格排版出发思考。
3：详情页策划：
A：详情页策划 我会把用户最关心的疑虑放在详情首屏幕展示来打消用户疑虑，整个策划逻辑围绕用户所关注，迫切想看到这个产品卖点，关注的逻辑进行展示。 同时在详情页核心卖点位置，通过建立对比图。进行与对手PK 。这招很管用瞬间让用户拉升什么是好产品，好品质的标准认知。
B：品牌策划：获得什么专利，国家行业认证，媒体认真，什么国际设计奖， 美国/德国/日本标准。 这些都是用户对你信任，品牌溢价的一种加分项。
C：详情页策划，我认为围绕两个大的方向策划，一个是品牌策划：信任，溢价，其次是 产品策划：通过对比展示自己核心优势，与对手比较。让用户明显感知到你的就是好产品。 不要问我，在策划这块的分享为什么这么简短。远方老师也说了，直接本质就是这么大道至简的几句话。
我们应该要有化繁为简的能力，当你能够把一个复杂的事情。 简单化用自己的话说出来。那么你就能够掌握里面的核心了。
4：设计师沟通：
A：设计沟通，我认为很重要，很多电商运营的详情页直接就是丢给设计来做的。做出来的页面往往不是想要的结果。作为运营一定是要亲自做好每一步的调研分享所获得的结论来做页面策划。 连文案，场景构思 都必须是运营策划好做好图稿。 跟美工来对接 让美工来实现这个伟大的梦想就可以了。
B：这里再想提一个点：就是我们的页面所定位的购买人群，页面体现风格，元素，字体大小，屏数。 这些都是再页面策划之前，实现要跟美工沟通好。
如果自己表达不出自己心中想要的那种高逼格的视觉。 那么就可以通过跨类目找参照物，找高标准的来要求美工来实现。 这样就可以规避运营跟美工合作的时候陷入撕逼。
五：推广前的基础准备，看似基础但必须提前准备。
1：至少100条评价数准备，评价内容常见，我们可以围绕用户的需求使用场景，占比来策划条数。
评价内容 看上去必须真实性，是顾客内心想要看到点，才会激发用户购买欲望跟信任。 切勿给顾客看上去一种很假的感觉。
2：买家秀准备，围绕评价100组，至少准备60组以上买家秀，不管什么类目，图片必须高颜值， 并且图片场景与评价内容场景一致，
展示出来是顾客期望所看到的场景，gat到顾客的痒点，看了评价晒图之后确实很心动很想立刻购买的感觉。
切勿模糊不清，甚至说连顾客都没有点击看的欲望。
3：产品推广前，销售客服的培训：这个环节不能少，现在流量成本这么贵， 能够来到咨询这个环节如果流失就是非常浪费精准流量。
必须把产品的核心卖点， 为什么卖得比同行贵， 以及顾客心中核心的疑虑，售后整个从头到尾做培训。同时相比较同行的销售话术服务对比优化，
同时也要做好咨询未购买咨询记录，研究咨询未购买是那个环节让顾客流失了， 以便在升级优化话术，跟页面。 以及做好跟单，催付款，关联推荐购买等重要培训工作。
4：主图点击率测试；要确保主图点击率相比较锁定的竞品点击率要高，那么在主图获得展现点击上这个点才能够赢过对手。
创意主图安排美工做好之后，我会把同行的主图也下载下来。 放到直通车相同一个计划里面，轮播测试。 关闭同行投放城市不让它看到。
因为直通车测试一天数据有时候看到并非真实数据， 建议测试2-3天。每张图片至少300个点击，重点看点击率，加购率，转化率。
在这样同等条件下测试数据会比较精准的。如果主图的点击率比较差，测试一天就能够看的出来。
5：SKU 规划，这里也是小有运营细节把控，对于多SKU 类目来说是比较适用的。常用的策略：田忌赛马思路，用上等马PK中等马。实际产品是一样的等级的。但是在叫法上给人一种高逼格的认知。例如： 相同产品SKU 同行昵称用：尊享版VS 那么我可以用：至尊版 。那么就产生了差异化，让消费者认为我的产品会更好。，同时在把你产品的卖点，放在SKU 上面。 很多竞争比较激烈的类目 都会成为我们跨类目学习的运营细节。
6：定点打击：这里是补充一个思路， 也是就是产品 品牌核心竞争力上有优势。 在运营环节每一个重要的细节一步一步比对手做得好。转化率自然会比同行要好。
六：推广工作
如果前端的，产品竞争力，页面视觉卖点表达，基础工作准备好。推广阶段成本变成相对简单容易。 按照计划执行就可以了。 但是看了很多招聘都把推广能力放在很重要的位置。我是感触很多经常招聘电商人才的企业把运营的逻辑搞反了。不明确运营重点方向是什么！抓不到重点自然做不好淘宝。
在过往操作的品类中最常用的是手淘搜索渠道。浅谈我过往的工作准备。
1：手淘搜索权重的认知： 点击率，转化率，付款人数，客单价，坑产，收藏加购率，关键词坑产，关键词转化率。影响权重的因素有很多，但是这里罗列最核心的维度。
2：通过了解搜索搜索权重的认知，那么制定推广计划就会变得很简单； 分析对手 30天的坑产， 日付款人数，转化率，客单价。那么就有了参照方向来制定我们的推广计划。 我们的计划 7天做到一个什么销量，14天 30天做到一个什么销量，每天的日付款人数，转化率做到一个什么数值。每一项核心权重维度数值超越对手一个星期以上基本你的搜索会快速的增长，并且超过你的对手。
3：我们还需要有一个明确的认知，我们投入的资金费用，流动资金费用。以及多久能够进入到一个盈利的状态。市面上很多搞培训的讲战略性亏损，一定要有一个度。一定要有一个目的性，比如通过A产品让利进来，购买B 产品获得利润。 这个就是战略性的目的。千万不要单产品战略性亏损连回本的把控都没有。
4：关于付费推广， 这里不做展开探讨， 本身过往对付费推广研究比较少。会把重心放在选行业，选品 ，策划，跟基础准备上面。因为推广是整个环节锦上添花把产品卖得更好的一个环节。
5：还有一个想要讲的是， 必须掌握整个节奏把控，如果你的品类是有季节性的，就得在旺季来临前一个月。就得把链接排名卡位做好。旺季来了才会获得丰收。还有年低活动规划也是这个逻辑。提前做好节奏把控。
七：数据分析：每日，周优化迭代。
1：每天运营数据，数据分析，能够在运营方向上带来指导性工作。 如：做了那些内功调整 转化率，流量上升了， 推广渠道做了那些，优化ROI,还不错。 继续维持目前好的数据状态，我们需要每天维持做好那些运营细节工作。 不要等到对手主动优化攻击，自身难受的时候才做出调整。
2：每天销售利润，不知道在看这篇分享的老板或者运营。 你每天有看过店铺运营的财务利润核算报表吗？从每天的盈利或者亏损我们要思考的是
盈利，我们如何在继续找到增长点提升优化。 如果是亏损的款式，或者付费推广。那么就要找原因分析优化止损。不要每天为了看数据而看数据陷入到自我欣赏的小世界里。
3：销售转化率，这里对团队销售数据指标的要求；询单转化率，首次响应时间，回复时长。根据自己的类目制定平均标准数值。用团队里面销售做得最好的，来带做得还没有达标客服。 也就是用一个95分的客服， 可以把一个80分的拉到90分。如果给客服制定指标是合理的，2个月时间能力差的客服经过培训达不到的人。就会考虑淘汰，因为潜力，跟态度上有问题。
4：每天必须要干的几件事：
A：评价晒图检查，规避出现差评影响转化率。 B：同行页面检查，是否有页面攻击针对性，及时做出调整。C：每天的发货检查，防止用户体验以及店铺评分 D：每天催付款检查提升销售。
5：一周数据分析总结；以制定销量目标，转化率目标，流量目标为导向。 总结最近一周的运营情况完成度情况分析。
A：假设完成目标，复盘做了那些运营工作完成， 如果没有完成是卡在那个环节。需要如何做调整。以及指导下周的工作。
B：销售每周咨询的问题归类，针对咨询成交与未成交的问题，进行分析整理归类。做话术升级迭代，跟详情页迭代。
C：复盘工作完毕，相对应人员分配下周工作任务具体安排。
八：店铺产品线布局。
当我们单品爆款做到一个瓶颈稳定状态之后，需要思考的是如何继续保持店铺销售与利润的增长点。店铺布局策略如下。
1：多价格短产品布局，一般有 高中低价格段。如果已经做了中端价格产品，那么优先做高端价格产品线，研究接受高价格产品的产品需求。
2：品类关联布局，如果你的产品是适用场景是能够带动销售的，那么就从你的品类里面分析关联搭配产品，如果不知道最简单的办法就是，
查看比你做优秀的同行它的店铺是如何布局产品的。
3：叶子类目，多品类极致爆款布局，这样的店铺就是多品类，只做一个价格段极致爆款全店动销运营。
4：品类细分定位布局，举例：旅行箱品类，做了中端价格大众款式：因为这个市场足够大里面存在细分需求如：大红色结婚行李箱。
5：赛道布局：这里指的是 A：在一个类目多店铺同品牌 不同产品布局， B：多店铺不同品牌布局。 这里已经进入到品类赛道玩法了。 如果自身具备这样的实力。整个品牌里面 top 里面 有3-5个链接是自己。不同品牌链接那么就会吃到这个品类大部分的销售。 这里得看实力跟链接的资源了。
6：团队的培养，如果要规划做大， 必须要重视人才，爱惜人才。 把有能力的老运营提拔成管理，也是90分的运营来把60分的运营复制到85分。
因为拓展项目， 事情都是人干出来。 必须要储备人才。
九：构建壁垒的策略。
一个市场，从诞生到红利阶段，到竞争阶段，到高竞争增长缓慢阶段，随着越来越多的卖家进入市场竞争会变得越来越激烈。
很多人早期做淘宝赚到了钱， 但是没有注重学习成长。后来发现市场竞争越来越大。发现淘宝变得难做了。事实是时代变了你不变就得淘汰。
构建壁垒的手段：（如果还有请评论区帮忙补充）
1：降低利润：早期进入市场竞争小，流量成本便宜，利润高。但随着市场竞争越来越激烈。通过降低利润来建立门槛细水长流。
2：多店铺布局，以店养店：在一个店铺里面有多个店铺，完全可以碾压新进来的对手打持续站。就是打心理战持续的亏损让对手退出市场。
3：申请专利，进来抄袭的款式，有专利这个投诉可以直接干掉对手链接。如果能申请专利尽快去申请。
4：工厂签约，独家渠道产品销售，确保每年多少的销售订单。 及时你找到这个供应链你也无法在相同平台获得销售。
十：日常维护
1：销售话术升级优化，持续保持一个高咨询转化率水平。
2：评价买家秀维护，高质量的评价带来的转化率，也毋庸置疑差评带来的转化率影响，是否是产品问题就要解决本质问题。
3：推广 投入产出比优化，投放高产出的词，与城市省份。
4：标题优化。
5：主图，视频，详情页优化。
6：产品供应质量把控，产品供应链的品质，质量稳定衔接也是确保爆款的生命周期，真的不可忽视。
7：产品周期升级，这里是核心竞争力，很多电商卖家一个款式卖好几年，但是对手就是用我前面分析市场的思路跟产品升级创新思路。
进来直接把你打得很难受，所以长期做好淘宝生意。 有提前布局跟升级迭代意识，用户思维，团队竞争力等意识至关重要。
我叫 阿何，目前从事电商运营，是远方老师3年老粉丝，曾想过有一天开车跟老师的旅游群一起学习成长。现在看来还得在升级突破自己。
在19电商运营成长一个比较大的感触。赚钱的机会每一年都会有，取决于过往的 能力 商业认知，人脉，资源，资金 跟有复利的认知能力积累。想要升级自己，一定要付费升级自己的圈层。跟高手打交道才会快速的成长。
以上是我最近一年的电商运营 标品如何运营的思路分享，也期待各位老前辈的批评指点。认知自己的运营过程中的不足。 最后谢谢远方老师的热情邀请让我分享，同时对自己的运营思路做一个整合思考。 我祝福远方旅游群越来越好，自己力争未来2年能够具备实力参加一起旅行一起成长。
在次感谢这个孩子的分享！其实我相信，这个孩子写下这些文字的时候，又把自己的思路完全理了一次！在写完这篇文章，这个孩子对于标品的运营又上了一个新的台阶！也欢迎各位给我来信，写出你的故事，关于电商，关于旅行，关于人生什么都可以！这个公众号向所有电商人开放！
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远方的梦想
2020-1-9
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